Александр Высоцкий: «Главное в кризис – продвигаться и вдохновлять людей» (часть 2)

Отзывы апрельского семинара бизнес-коуча Александра Высоцкого, который он провел в Тюмени, говорят сами за себя:

«…В очередной раз компания «Высоцкий Консалтинг» оправдала ожидания участников семинара – два дня состояли из конкретных рекомендаций и большого количества работающих и неработающих примеров. Все, что говорил Александр, применимо абсолютно для каждого бизнеса независимо от видов деятельности и экономических объемов. …»
«…На семинаре «Как удержать продажи в период нестабильности: функции владельца», я поймала себя на мысли, что ни одна из тренинговых компаний, ни один из тренеров, ни одна из обучающих программ не давала мне столько фишек, идей, инструментов, как «Высоцкий Консалтинг»…» (Больше отзывов – здесь)

А о главных идеях – как малому и среднему бизнесу выжить в реалиях кризиса, эксперт рассказал в эксклюзивном интервью нашему порталу.

Интервью – часть 1
Продолжение:

Q: Александр Александрович, мы говорили о том, насколько приоритетно сейчас для бизнеса продвижение, реклама. Причем, важно включать мозги, использовать любые «партизанские» способы…

А.Высоцкий: Любые способы лучше, чем отсутствие этих способов. Объясню, почему.
С точки зрения менеджмента, бизнес-процессов компании, в кризис происходит следующее. Возьмем ту же парикмахерскую. У нее есть 300 клиентов. Они время от времени приходят и получают услуги. «База клиентов». Эта база естественным образом постоянно уменьшается: кто-то переезжает, кто-то находит нового парикмахера. Она уменьшается, предположим, на 10 клиентов в месяц, то есть на 100 в год. Но у парикмахерской есть привлекательная вывеска, есть молва (рекомендации) – и это дает ей примерно 100 новых клиентов ежегодно. Таким образом, они спокойно живут и работают, не давая никакой рекламы.

Что происходит в кризис? Они теряют не 10 клиентов в месяц – они теряют две трети своей базы в один день. Было 300 – теперь 100. Автоматически в три раза уменьшается их доход. И эту потерю клиентской базы невозможно компенсировать теми способами, которые они использовали раньше: вывеской, молвой, вялой рекламой…Чтобы вернуть объем клиентов и работы – нужно резкое увеличение продвижения. И это со всеми практически бизнесами происходит.

Это происходит и с нашей компанией. Разница только в том, что мы это предвидели весной прошлого года. Поэтому еще тогда намного увеличили количество бесплатных вебинаров, семинаров, круглых столов, публикаций и т.д. Кстати – руководству компании тогда пришлось оказывать серьезное давление на сотрудников – потому что они говорили: «Слушайте, ну в принципе-то все идет неплохо… Чего мы так «колотимся»?» Но руководители понимали, что это неплохо – оно очень конечно. Поэтому продвижение увеличивали и увеличивали. И знаете, что интересно? Сегодня мы, «Высоцкий консалтинг», продолжаем расширяться.
Хотя не зарабатываем столько, сколько раньше из-за инфляции.

Q: Как себя ведет и как себя чувствует ваша собственная компания – очень важный и показательный момент: как свои принципы вы воплощаете на практике.

А.Высоцкий: Сейчас работают 8 филиалов: Россия – это Москва, Тюмень, Хабаровск и недавно открыли Санкт-Петербург; кроме того, в СНГ представительства действуют в Минске (Беларусь), Киеве и Днепропетровске (Укранина), Алматы (Казахстан). В плане в этом году открыть еще минимум два филиала в городах РФ. Возможно, больше. Планируем расширение зарубежом: осенью должны открыть филиал в Нью-Йорке, готовим также открытие в Польше.

Q: Кстати, откуда взялась идея расширяться на весь мир, идти в Нью-Йорк?

А.Высоцкий: Объясню. Мы добились неплохих успехов, научились наши «пирожки» жарить.
Многие консультанты – это такие художники: они любят сделать что-то совершенное, в единственном экземпляре… Большая часть консалтинговых компаний – это один «гуру» и несколько его помощников.
У меня изначально был другой подход. Я производственник, создавал производственные компании.
И с самого начала мечтал о том, чтобы сделать консалтинг – а это сложный и интересный вид бизнеса – технологичным. Чтобы консультировать мог не только я сам – а еще большое количество людей.
Это потребовало серьезных усилий, нужно было сделать нашу услугу воспроизводимой. Такой, чтобы этому можно было обучать, контролировать качество. Это была мечта, и сейчас она в большой степени, с точки зрения технологий, реализована. Мы начали добиваться успехов в России, Украине, Белоруссии… И когда я рассказывал зарубежным коллегам – что мы делаем, как консультируем, какие результаты получают наши клиенты – я видел, что у них загорались глаза.

Но западный мир – он другой. Мы в России немножко «самоделкины». Все стремимся сделать сами. Это наш менталитет: мы выросли на табуретках, которые сделали папы, выжигали мамам дощечки на 8 марта (безусловно, это позволяет нам справляться со многими сложностями…) На западе же люди не любят делать сами то, что кто-то умеет делать хорошо и профессионально. Они готовы покупать.

Западные коллеги говорили: «О, это интересно! Вы можете дать нам методику, франшизу, мы можем с Вами как-то сотрудничать?» Я отвечал: «Да, конечно!» Потом они спрашивали: «Откуда вы?» «Из России». Они говорили: «Спасибо, до свиданья».

Здесь не должно быть никаких иллюзий: во всем мире это именно так. И это не текущая ситуация, она была еще два-три года назад. Если бы занимаешься нефтью и газом и говоришь «из России» — они с удовольствием тебя слушают. Но мы говорим о менеджменте. Для мира Россия – не символ развития и успешности менеджмента. В этом отношении у нас всегда был плохой имидж на западе – со времен холодной войны. Мы для них инопланетяне.

И я понял, что у нас не будет никакого международного расширения, хотя наш продукт достоин этого. Я делал глубокий анализ продуктов, которые в этой области есть в мире, и обнаружил, что наш продукт («Школа владельцев бизнеса», консалтинговая, обучающая и коучинговая программа для МСБ, рассчитанная на 11 месяцев и имеющая уже больше 270 «выпускников») – вне конкуренции. Нам повезло.

Но я обнаружил и другую вещь. Если мы будем оставаться российской компанией в глазах западного, или восточного, японского, арабского потребителя – у нас нет ни одного шанса. Чтобы стать мировой компанией, нам нужно продемонстрировать наши продукты в западном мире. Так что открываться в Нью-Йорке – неизбежная необходимость, потому что я хочу, чтобы те ноу-хау, которые мы создали в России, стали сильными по всему миру.

Q: Откройте секреты: что особенного в программе «Школа владельцев бизнеса»?

А.Высоцкий: У нее есть серьезная черта, которая отличает нас от других консалтинговых компаний: мы все делаем руками владельца. То есть, во-первых, как консалтеры, мы не влазим в его бизнес, не лишаем его власти, не навязываем идеи. Задача, наоборот – в том, чтобы усиливать владельца. Во-вторых, так мы не «наломаем дров»: владелец, как никто другой, знает бизнес-процессы в своей компании и их особенности, он этот бизнес создал. Плюс, в-третьих, это дает возможность делать программу приемлемой по стоимости. Мы не работаем с крупным бизнесом, с общественными и гос.организациями – только с малым и средним бизнесом.

Q: 11 месяцев вы прошли, практически прожили вместе с человеком и его бизнесом, выпустили его… Что дальше? Каковы результаты?

А.Высоцкий: Программа рассчитана на то, чтобы один раз внедрить определенные принципы и методики – и больше к этому не возвращаться. Хотя – мы отслеживаем работу наших «выпускников»: у нас есть ежегодная конференция, есть «Клуб профессиональных владельцев бизнеса», где они собираются, делятся идеями и информацией. Плюс социальные сети, плюс два раза в год я делаю туры по СНГ и с большим интересом встречаюсь и общаюсь со «старыми» клиентами, узнаю, что у них происходит на текущий момент в компаниях.

Наша услуга конечна. Она не предусматривает продолжающегося после Школы консалтинга. Это сродни внедрению бухгалтерской системы: в процессе внедрения много вопросов, хаоса, проблем – но когда она заработала, прошло какое-то время – и все уже не понимают, как без нее жили, и никто уже не обращает на нее внимания. Точно так же наш продукт. Он регулирует работу руководителей, влияет на структуру компании, измерение результатов, регламенты и все остальное. Сотрудники, которые выросли в компании, где наша система есть – вообще себе не представляют, что как-то по-другому можно работать.

Q: Как ваши ученики, уже внедрившие эту систему управления, чувствуют себя в сегодняшней кризисной ситуации?

А.Высоцкий: О хабаровской мебельной фабрике «Династия» я уже рассказывал. Еще пример: школа английского языка «Flash» в Киеве великолепно расширяется: после нашей программы они открыли много филиалов, но кризис им тут помог. Правда в следующем: среди наших клиентов активно расширяются те, кто не расширялся именно из-за проблем с управлением. Например, у киевлян была одна школа. Как сделать вторую, они не понимали. Это ограничение нашей программой снимается.

Q: Как построен день консультанта, директора, тренера Александра Высоцкого? Это ведь отдельное искусство – все успевать, работая на весь мир…

А.Высоцкий: Буквально вчера обсуждали с женой – существуют ли люди, у которых времени хватает на все (смеется). Философский вопрос. Ни к какому выводу не пришли.
Хочу сказать, мне очень повезло в жизни. Уже 20 лет я являюсь владельцем своей компании, а до этого было единственное место, где я работал около полугода по найму – «Time manager international», известная датская компания в области тренингов по управлению временем. С тех пор действительно планирую свое время, планирую свои цели во всех областях жизни. Без фанатизма и «роботизма» — тем не менее, у меня всегда есть четкое понимание того, что я буду делать в середине года, в конце года, что будет через два, через три года, что будет в моей семье, со мной и т.д. Использую технологию тайм-менеджмента.

Я очень скучный человек. Не тусовщик, не люблю тратить время зря. Мне очень нравится моя работа – поэтому я много работаю. При этом очень эгоистичен: стараюсь разгрузить себя от всего, что могут сделать другие. Даже когда я был совсем ограничен в средствах, у меня был персональный помощник, который делал всю рутину – начиная с того, чтобы отнести костюм в химчистку – заканчивая тем, чтобы внести квартплату, решить вопросы в банке, купить билеты или цветы жене и т.д. Обязательно домработница. Опять же – не важно, сколько я зарабатываю. Считаю преступлением – тратить время на то, чтобы заниматься бытом, если человек является руководителем, если от его решений и деятельности зависит много людей.

Обязательно фитнес каждый день, минимум полтора часа. Для меня это критически важно: у консультанта, писателя работа такая – что «прилип» к стулу, и все. Поэтому норма – 7 км, либо ходьбы, либо бега. Витамины. Практически постоянно.

Обязательно – обучение каждый день. Каждый день я трачу минимум час утром и час вечером – английский язык, книги по менеджменту, по бизнесу. Много словарей. Люди часто не могут читать статьи, не могут изучать что-то просто потому что не пользуются словарями – встречают много слов, значения которых не понимают – и тем останавливают свой прогресс. Поэтому у меня всегда много словарей. К счастью сейчас все это есть в электронном виде.

Q: Сколько получается спать?

А.Высоцкий: Сон священен. Уже который месяц работаю над тем, чтобы выйти на 8 часов в день. Пока я еще слабак – не получается… но 7 уже смог выкроить. Спать очень важно. Это, кстати, одна из самых сложных задач в моей жизни…

Время от времени меня спрашивают: «Как написать книгу? Как написать статью? Как написать инструкцию?» — как сделать это руководителю, который занят, всегда есть текущая работа и т.д.?
Когда-то этот вопрос стоял и передо мной, до того, как я написал свою первую книгу. И один хороший друг, очень мудрый человек, мне сказал: «Для творчества требуется время и пространство». Я подумал. Взял билет, уехал на несколько недель в Тайланд, отключил все виды коммуникаций, не занимался больше ничем, поставил себе цель – и завершил так свою первую книгу, закончил ту работу, которую никак не мог закончить несколько лет. Другими словами: если хочешь сделать что-нибудь ценное – для этого нужно выделить время и пространство, где никто не будет отвлекать.

Для владельцев и руководителей бизнеса, если дела еще хорошо не налажены, работать в офисе над какими-то вещами, требующими внимания, почти невозможно – постоянно отвлекают телефонные звонки, встречи, важные клиенты и т.д. Мой совет: хотите сделать что-то стоящее – останьтесь, в конце концов, дома. И поработайте над своей задачей, выделите на нее конкретное время, сообщите об этом своим сотрудникам.

Это, кстати, та причина, по которой я работаю в Доминикане / Q: разговор состоялся в марте 2015 г./. Это идеальное место. И объем работы, который я здесь выполняю, несоизмеримо выше, чем когда я все это пытаюсь сделать в одном из наших офисов.

Q: Есть еще какие-то рекомендации, которые важно учесть руководителю, владельцу бизнеса?

А.Высоцкий: По поводу вдохновения людей. Одна из важных проблем, которые сейчас влияют на бизнес – то, что люди падают духом. Особенно в кризисной ситуации. Потому что они включают «ящик», ТВ – а там им рассказывают что-нибудь грустное. Очень мало сегодня хороших новостей. Они приходят на работу – в совершенно нерабочем состоянии. И сегодня руководителям компаний нужно особенно обращать на это внимание.

Как с этим справляться? Рассказывать о целях. Нацеливать. И для того, чтобы люди верили руководителю, владельцу бизнеса – нужно самому верить в эти цели.

Часто спрашивают: «У вас хорошая команда, много хороших руководителей, как вы это сделали?». Могу сказать: первое – самому хорошо выполнять работу руководителя. Самому быть примером. Пахать. Второе – продвигать цели и вдохновлять. Постоянно общаться с людьми. Видишь грустное лицо у своего руководителя подразделения – спроси, вытащи из него, чем он огорчен. А потом напомни ему о целях – и отправь работать. На этот фактор тоже сейчас очень серьезно нужно обращать внимание.

Некоторые владельцы компаний – и даже крупных – в такой ситуации говорят: «Мы не можем сейчас планировать долгосрочно, потому что никто не знает, что будет завтра». Как только руководитель допускает эту мысль, как только он говорит: «Я не знаю, какие у нас цели, я не знаю, куда мы должны идти» – он совершает должностное преступление. Люди и так накачены всей этой неустроенностью, сомнениями, проблемами из СМИ. Высший руководитель – это человек, который всегда знает, куда мы идем. Даже если у него нет собственной железобетонной уверенности – он никогда это не демонстрирует. Руководитель – это человек, на которого смотрят люди – они должны в нем видеть будущее,

Это не значит, что мы каждый раз будем побеждать. Всякое бывает. В конце концов – оступимся, встанем, отряхнемся и скажем: «Ну, теперь мы знаем – туда не надо идти. Пойдем сюда». Но руководитель должен все время вселять в людей веру в будущее. И это сейчас очень важно. Как ни странно, этот морально-эмоциональный фактор сегодня может быть даже важнее – чем какие-то объективные экономические трудности.

Благодарим за помощь в организации интервью VISOTSKY CONSULTING TUMEN
Фото bogushtime.com