Если упали продажи…

Снижение продаж, пожалуй, является самой острой проблемой, с которой только может столкнуться компания. И если у крупной корпорации, как правило, есть определённый запас устойчивости, способный поддерживать её «на плаву» некоторое время, то малые и средние предприятия обычно имеют значительно меньше времени на размышления и действия. Итак, как же выйти из критической ситуации наиболее быстро и с наименьшими потерями?

Прежде всего, Вы должны чётко определить, что происходит на рынке, какую нишу в нём занимаете Вы, а какую – конкуренты. Попробуйте ответить на следующие вопросы:

1. Куда движется рынок?

2. Куда движетесь Вы?

3. Куда движется конкурент?

Теперь Вы можете составить модель, которая позволит Вам лучше осмыслить собственный бизнес и его перспективы. Далее следует определить свой сегмент рынка. Опытный маркетолог без труда сделает это с помощью известной матрицы Ансоффа (см. фотографию в начале статьи).

Наиболее часто небольшие компании, терпящие падение продаж, оказываются в I-ом квадранте матрицы, то есть работают с известным продуктом. Если это так, то Ваша цель проста: увеличить насыщенность рынка Вашим товаром. Этого можно добиться увеличением продаж имеющимся покупателям и поиском новых. Здесь Вам помогут разнообразные маркетинговые ходы – акции, скидки, повышение удобства обслуживания, убедительная реклама с упором на Ваших преимуществах и выработке новых установок, например, что кушать Ваши кукурузные хлопья на завтрак полезнее, чем жареную картошку, и вкуснее, чем хлопья фирмы-конкурента.

Если вы выводите новые продукты на существующие рынки, то Вы работаете во II сегменте матрицы – «Обновление продукции». В данном случае важно осознавать, что обновление продукции нередко представляет собой незначительные модификации существующего продукта, придающие ему новые качества. Так, ваши парикмахеры могут освоить новые техники или новые модные стрижки. При этом существующим клиентам будут предложены новые услуги.

III квадрант матрицы называется «Освоение рынков». Вы выводите уже существующий продукт на новый рынок. Например, Вы открываете магазин по продаже свежего «парного» молока в центре города.

IV сегмент представляет собой «Диверсификацию» — выход на новый рынок с новым товаром. Этот вариант является самым рискованным, ведь Вы не знаете, как потребители отреагируют на продукт. Диверсификация может иметь связи между старым и новым направлениями деятельности (раньше Вы продавали продукты, а теперь хотите заняться тканевой торговлей), а может предполагать разработку совершенно новых продуктов и вывод их на новые рынки (раньше Вы продавали продукты, а теперь хотите заняться риэлторскими услугами).

По материалам www.aup.ru.