Что в бизнесе является самым главным? Деньги? Связи? Технологии? Квалифицированные специалисты? Нет! Первостепенное значение для любого бизнеса имеют — потребители. При этом изначально у бизнеса нет потребителей, а значит – их нужно создать. Сделать это можно путём внедрения в них идеи, которая бы мотивировала их к покупке или обращению за определённой услугой. Для управления поведением потребителей также используется внедрение идеи. Важно понимать, что сами по себе потребители не равны между собой, а их потребности могут быть:

  • активными (готов к покупке и находится в поисках продавца);
  • пассивными (уже купил, и по крайней мере в ближайшее время больше ничего аналогичного покупать не будет);
  • скрытыми (не осознаёт свою потребность к покупке).

Управление поведением потребителей также подразделяется на четыре типа в зависимости от потребностей клиентов. Непонимание этой ситуации нередко приводит к возникновению всевозможных проблем с продажами.

Итак, управление поведением потребителей начинается с выявления типа потребности у интересующей нас группы потребителей. Дело в том, что у конкретного типа потребителей ответная реакция возникает, только если на него воздействовать правильным образом. К примеру, потребителю с активной потребностью достаточно просто предложить продукт, которые соответствует его потребности. Он уже готов к покупке, а значит, наша задача состоит только в том, чтобы он оказался в месте, где продаётся товар. Если мы имеем дело с пассивным потребителем, для мотивации его к покупке следует модернизировать идею. Тогда уже имеющийся у него товар не будет удовлетворять покупателя и ему понадобиться другой, обновлённый. Когда наш потребитель имеет латентную потребность, нашей целью становится перевод идеи из латентного состояния в активное. Для этого достаточно просто хорошо объяснить суть товара, подать его с выгодной, интересной стороны.

Фактически управление поведением потребителей — это работа с идеей, отвечающей той или иной потребности. Идею нужно представить в такой форме, чтобы она привлекала целевую аудиторию. По сути, внедрение идеи можно сравнить с игрой на струнных инструментах. Вы задеваете в душе человека определённые нити, и он реагирует на это (начинает звучать музыка). Понятное дело, что действовать следует внимательно и аккуратно, ведь, как говорится в фильме «Маленький Будда» Бернардо Бертолуччи: «Если вы натяните струну слишком сильно, она порвётся. Если натяжение будет слишком слабым, она не будет играть».


По материалам www.noomarketing.net | Фото prg.stihi.ru.